Sabe-se que os empreendedores tem tido algumas vezes consciência da necessidade de  montar um planejamento adequado para as empresas, para que elas obtenham um ganho  competitivo. Ainda mais hoje com estes dias de turbulências e incertezas. 

Nós sabemos que o sucesso de uma organização está na capacidade de ser competitiva e  gerar diferenciais. Isto se consegue através de uma série de ações que façam com que ela  consiga atingir seus objetivos. Quando uma organização não possui um foco bem definido, o  que acaba acontecendo é que os componentes desse sistema acabam dispersando suas  energias, uma vez que não sabem qual a melhor direção a ser seguida. E isto acontece de uma  forma absurdamente grande. A função do planejamento é permitir que a empresa reduza a  energia consumida focalizando um objetivo comum, de tal forma que todos priorizem suas ações   de maneira concentrada naquilo que realmente gera resultados. Naquilo que seja a  do  conhecimento e adesão de todos os componentes da empresa. Evidentemente que esse  consumo extra de energia gera, por conseqüência, custos que refletem nos seus resultados.  Desta forma, é fundamental que todos os colaboradores tenham de forma muito clara a direção  que deve ser seguida.

 A segunda situação é que, quando se tem muito claro o conhecimento do mercado onde se  atua e todos os seus componentes como a concorrência, os clientes, as tendências e assim  por diante, criar diferenciais torna-se uma tarefa muito mais fácil no sentido de agregar valor,  oferecendo aos clientes aquilo que os concorrentes não têm competência para fornecer e o  que eles precisam e buscam. Com isto, os resultados e a receita melhoram significativamente. E    isto é competência.  

Desta forma, um dos principais objetivos de se planejar é instrumentalizar os proprietários e  gestores dos seus negócios, com ferramentas que possibilitem obter ganhos na empresa, mais  particularmente nos resultados de médio e longo prazos na Gestão de vendas e marketing.

Poderia ser feita uma analogia entre planejar e empresa e plano de vôo. Sabemos que nenhum  vôo poderá ser bem sucedido sem um planejamento prévio. Caso isto ocorra, há os riscos que  envolvem esta empreitada. Se você pretende, por exemplo, chegar a Salvador, você deve  planejar a viagem. Isto inclui além das avaliações prévias de tráfego aéreo, combustível,  condições do tempo, etc, ter seu pessoal preparado e os equipamentos em ordem, para não  ser pego de surpresa, sem uma saída. Assim você estará mais preparado para enfrentar as  turbulências que nem sempre costumam avisar com antecedência para quem não está  preparado para elas. Se isto acontecer,  você pode ser obrigado a pousar em qualquer destino  que naquele momento seja o mais adequado e não no seu objetivo inicial. Para quem não sabe  aonde quer chegar, qualquer lugar serve. E, pelo contrário, aquele que planeja adequadamente,   tem uma enorme vantagem competitiva e muito mais chances de sucesso e melhores  resultados.

O Planejamento de Vendas, está baseada em conceitos sobre as análises mercadológicas  necessárias, como concorrentes, ameaças oportunidades, as mudanças de conjuntura que  influenciam os negócios. Além disto, há também o tratamento das questões principais  relacionadas aos planos de vendas como preços, produtos, logística e comunicação. Além é  claro, de planos de remuneração da equipe de vendas, distribuição de cotas e campanhas de  motivação e finalizando, os planos de ação e também as previsões de vendas e os orçamentos  de despesas e receitas para o período.